Was schreien die denn alle so? Da krieg ich ja Kopfschmerzen!
So fällt dein Angebot auf, auch ohne dass du ins Megafon pustest.
Werbegeschrei, Produktmarketing und Push-Strategien waren gestern. Die Kundengewinnung im Onlinezeitalter funktioniert anders. Erfahre, wie du deine Kundinnen und Kunden heute erreichen und begeistern kannst.
Was schreien die denn alle so? Da krieg ich ja Kopfschmerzen!
So fällt dein Angebot auf, auch ohne dass du ins Megafon pustest.
Werbegeschrei, Produktmarketing und Push-Strategien waren gestern. Die Kundengewinnung im Onlinezeitalter funktioniert anders. Erfahre, wie du deine Kundinnen und Kunden heute erreichen und begeistern kannst.
Hallo, kauf mich!
«Hey, du da! Schau mal, wir haben ein neues Angebot. Los, kauf schon bevor es vorbei ist!»
«Hey! Wir haben auch tolle Angebote. Und sogar noch günstiger als die von dem Anderen!»
«Dafür sind wir nachhaltig! Und wir zahlen unsere Mitarbeitenden gut!»
«Wir auch. Und wir liefern gratis nach Hause!»
Kommt dir das bekannt vor? Klar! Ob auf Social Media, im Fernsehen oder auf irgendwelchen Werbeplakaten: von allen Seiten werden wir mit Angeboten, Informationen und Neuigkeiten zugedröhnt.
Heute zeige ich dir:
70er und 80er Jahre – Produktmarketing und USPs
In den 1970er Jahren definierten sich Marken fast ausschliesslich über den Nutzen ihrer Produkte und über ihre Angebote. Es gab viel weniger Konkurrenzprodukte als heute und es reichte, einmal laut in die Menge zu rufen: «Wir haben da ein cooles Produkt», damit die Kund*innen zu einem kamen.
Ab den 1980er Jahren gab es immer mehr ähnliche oder gleiche Produkte auf dem Markt. Ihre Qualität und Leistung wurden austauschbar. So gab es plötzlich nicht nur noch das strahlende Weiss von Persil, sondern auch die Reinheit von Ariel. Die Marken mussten ihren Kund*innen nun ganz genau erklären, was ihr Produkt so besonders macht. Hierzu nutzten sie USPs (Unique Selling Proposition) oder einzigartige Verkaufsargumente, wie starke Fleckenentfernung oder niedriger Energieverbrauch dank Kurzwaschformel. Die USPs wurden geschickt werblich inszeniert und man begegnete ihnen in der Fernsehwerbung, auf Plakaten oder direkt im Supermarkt.
Marketing heute – World Wide Web & Content Overflow
Heute hat sich diese Situation grundlegend geändert. Mit dem Zugang aller Menschen zum Internet und der stetig ansteigenden Zahl der Kanäle, ist es zu einem «Content Overflow» gekommen. Von allen Seiten werden wir ständig mit gleichen oder ähnlichen USPs, Verkaufstexten und Angeboten zugeballert. Wir werden verfolgt von absurd schönen Menschen, lächerlich glücklichen Gesichtern und unvorstellbar erfolgreichen Lebensgeschichten. Und aushalten können wir das Verkaufsgeschrei und die plumpen Verführungstricks der Marketingspezialisten nur, indem wir die Augen schliessen und «lalali lalala» singen.
FAKTEN-CHECK:
Was in nur 60 Sekunden jeden Tages passiert (2021)
Mindset der heutigen Kund*innen – Selbstbestimmung und online Reviews
Du weisst, wie sich dieser Content-Overflow anfühlen kann. Und es ist ganz klar: jeder Mensch hat ein psychologisches Maximum an Eindrücken und Inhalten, die er pro Tag konsumieren und verarbeiten kann. Um bei Verstand zu bleiben, haben die Menschen gelernt, sich zu helfen: sie blenden Überflüssiges einfach mit Adblockern oder Ähnlichem aus. Google- und Social Media-Algorithmen sind so konzipiert, dass wir nur solche Inhalte sehen, die uns auch wirklich interessieren und die unseren Bedürfnissen entsprechen.
Die Kundschaft informiert sich heute selbst. Sie sucht aktiv nach Artikeln, Angeboten und Marken, die zu ihr passen und ihre Probleme lösen können oder sie glücklich, erfolgreich oder gesund machen. Sie liest Onlinerezesionen, die glaubwürdiger sind als Werbebotschaften. Sie reagiert empfindlich auf aggressives Werbegeschrei. Sie ist mündig und selbstbestimmt.
Mit Content Marketing zum Problemlöser und Wissensvermittler
Passend zu diesem Mindset hat sich das Content Marketing etabliert. Unternehmer präsentieren sich als Wissensvermittler und Problemlöser, die ihre Kundinnen und Kunden von Anfang an auf ihrer Customer Decision Journey begleiten: vom Erkennen des Problems bis hin zum Kaufprozess und noch darüber hinaus. Unternehmen müssen heute keine Hausbesuche mehr abstatten; «lauter, schriller, bunter» zieht eh nicht mehr. Heute warten sie nur noch darauf, dass die Kund*innen zu ihnen kommen, weil die genau wissen, dass sie hier finden, was sie suchen; dass ihnen geholfen wird; dass sie gehört und verstanden werden; dass sie kein Null-Acht-Fünfzehn-Kunde sind.
Die Consumer Decision Journey
Wahrnehmung
Kunde wird sich bewusst, dass er einen Wunsch hat, den er sich erfüllen will, oder ein Problem, das er lösen will.
Überlegung
Kundin beschäftigt sich mit dem Thema, findet heraus, was sie wirklich braucht oder möchte und definiert ein klares Ziel.
Kaufentscheid
Kunde informiert sich konkret, welche Unternehmen ihm das bieten, was er braucht oder möchte und tätigt den Kauf.
Nach-Kauf-Erfahrung
Kundin wird in ihrem Kauf bestätigt und ist sich bewusst, dass sie die richtige Entscheidung getroffen hat.
Und wie kann ich nun im Werbe-Dschungel noch auffallen?
Dein Wunschkunde wird sich seines Problems bewusst, googlet nach einer Lösung und findet genau dich. Schön wär’s, oder? Aber natürlich ist es nicht ganz so einfach.
Bevor du etwas verkaufen kannst, musst du erst Persönlichkeit beweisen und einen Berg an Vertrauen aufbauen. Und das funktioniert nicht mit zusammengebastelten Me-too-Dingern oder 10 oberflächlichen Tipps, die ich schon tausend Mal irgendwo gelesen habe. Nein, das Vertrauen deiner zukünftigen Kundschaft aufbauen, das geht nur mit Texten, die:
Schreib die Texte für deine Website, deinen Blog, deinen Newsletter oder deine Social Media-Kanäle nach diesen 3 Prinzipien und du wirst deine Wunschkundin leicht erreichen und begeistern – ganz ohne Werbegeschrei ins Megafon zu pusten.
Leichter gesagt als getan? Stimmt. Es gehört viel Zeit, Übung und Mut dazu, Texte zu schreiben, die deinen Kund*innen einen Mehrwert bieten; die deine Persönlichkeit verkörpern und nicht nach Werbung klingen. Keine Lust, das auch noch zu machen, neben all dem, was du sonst schon erledigen musst?
Zum Glück gibt’s da ja Texterinnen, die liebend gerne in deine Welt eintauchen, sich für dich Gedanken machen, wie du deine Wunschkund*innen am besten erreichst und wie du auf dich aufmerksam machst – auch ohne Megafon. Buch doch einfach ein gratis 30-minütiges Kennenlerngespräch und erzähl mir, wie du deine Kundinnen überzeugen möchtest.